PASONAの法則 ②
さて、では、
PASONAの法則（パソナの法則）の説明に入りたいと思います。
ペコリ。
PASONAの法則とは、
簡単に言ってしまえば、
どういう文章の流れにすれば
お客さんの購入意欲を最大に引き出せるかを
極限まで練り上げた文章構成法のことです。
実際にインターネットで商品やサービスを売り込むための文章は
ほとんどPASONAの法則に従って書かれています。
それほどの力があるということですね。
PASONAの法則は
次の順番で展開されていきます。
→お客さんの持っている問題をより明確に意識させ、
さらにこちらがその問題の苦悩を理解していることを知ってもらう。
この人なら私の気持ちを分かってくれる、と思ってもらう。
→その問題をそのままにしておくと、より大きな問題になると、あおり立てる。
その問題の原因、深刻さに気づいてもらう。
このままではいけない、何とかしないという気持ちに誘導。
→その問題を解決したいという気持ちに答えるように
解決策である商品やサービスを提示する。
そして、その商品・サービスを使えばどうなるか、
どんなに快適な未来がやってくるかを想像させる。
→もうここまでくれば、お客さんはその商品やサービスが相当欲しくなっています。
そこでさらに、お客さん全員が購入できるわけではない「先着○○名様」や
「期間限定」などで、緊急性、希少性、限定性を使って行動を促す。
→最後に、お客さんがどんな行動をすればよいのか、はっきりと示す。
「お申し込みはこちらから」「ご注文はこちら」などと書いて、
お客様がどこから申し込めば良いのか、はっきり分かるようにする。
目立つ、購入ボタンや商品へのテキストリンクを置く。
では、前回の記事を例に解説していきますね。
この記事では、
赤く太文字で書かれているところが
各パートの始まりになっています。
まず、プロブレム（問題）パート冒頭で
あなたは、お子さんのアトピーで悩んでいませんか ?
そのあと、
アトピーのかゆみは強烈です。
子供はかゆいと、体のどこでもボリボリかきむしったりします。
ほっぺたや手首・足首を掻きこわして血がにじんだり、
皮膚がカサカサになったりもします。
と、アトピーの辛い症状について理解していることを示します。
でも、薬を使っても、アトピーはしつこいです。
少し良くなったり悪くなったりを繰り返してしまいます。
他の子供さんはキレイな顔をしているのに、どうしてウチの子供だけが･･･。
悲しくなります。
ここで、アトピーがしつこくて、治りにくく、親としても、とても辛い問題だということを
読み手に明確に意識してもらいます。
そして、重要なことですが、
ここでは、この文章の書き手が親御さんの辛い気持ちをよく理解していることを示さなければなりません。
子供はもちろんですが、親としても本当に辛いです。
見ていられませんね。
他の子供さんはキレイな顔をしているのに、どうしてウチの子供だけが･･･。
悲しくなります。
と、さらに親御さんの心情を代弁します。
そうすると、読み手の親御さんは、この文章に共感してくれます。
読み手が文章に共感しないと、その先は読んでもらえません。
アジテーション（扇動）パートでは、
実際、
お医者さんのステロイド剤を塗ってもアトピーは良くなりません。
と、いきなりキツいことを言って、問題がより深刻であることを指摘しています。
さらに
なぜでしょうか?
ステロイド剤は皮膚炎を押さえ込む薬であって、
アトピー肌を改善するものではないからです。
でも、肌がキレイになればいいんじゃないの ?
確かに、ステロイド剤を塗ると症状が治まったように皮膚が美しくなったりします。
しかし、ステロイドは常に塗り続けなければなりません。
なぜなら、ステロイド剤は塗るのをやめると急激に症状がぶり返してしまうからです。
リバウンドです。
という風に、質問と答えを繰り返して、
ステロイド剤を使い続けることの危険性を強く訴えます。
そして、
でも怖いのは、
ステロイド剤を長期間使っていると、皮膚の自己修復機能が低下していくことです。
また、細菌に感染しやすくなったりもします。
副作用ですね。
あなたはそんな怖い副作用に満ちた薬を
ずっと子供さんに与え続けられますか ?
ステロイドを使って、
アトピー症状が落ち着いていても、
子供さんの体調にいつ異常が起こるかわかりません。
ではどうしたらよいのでしょう ?
あの、かわいそうなアトピー症状を。
ステロイドを使わないと肌はキレイにならないし、
かといって、ステロイドには副作用があるし･･･。
と、
ステロイド剤を使わないアトピーの改善方法を
求める方向に煽り、誘導しています。
ここでも、質問文を多用し、読み手に答えを探してもらっています。
ステロイド以外の改善方法はないのか ? と 。
ソリューション（解決）パートでは、
解決策の提示をします。
この例では、
実は、私の子供、2歳の男の子ですが、アトピーがひどかったんです。
と体験談から始めています。
そして、
子供の顔がしょっちゅう赤くただれたようになるので、
妻は子供の写真を撮るのを嫌がりました。
「もっとキレイな顔の時に撮ってあげたい。」
でもキレイな顔の時なんて、ほとんどありませんでした。
だから、この時期、この子の写真はよその子供さんに比べて本当に少ないんです。
と、アトピーが原因で寂しい思いをしたエピソードで、読み手の共感を引き出しています。
それから商品にたどり着き、試してみる過程が描かれています。
ある時、友人が勧めてくれた保湿○○ジェルを思い切って購入しました。
ちょっと値段が高かったのですが。
「へーっ、これって、
アトピー肌用に開発されたんだって。
最初はステロイド剤と併用していくのがいいって書いてるよ !」
「ふーん。でも、こんなの本当に効果があるの ?」
妻はいつものように半信半疑でしたが、
私は、いきなりステロイドをやめずに、
少しずつ減らしながら使用できるというのが気にいりました。
そして、この保湿○○ジェルを塗り始めてから10日ほど経った頃、
子供の頬の赤みが薄くなり、皮膚のカサつきが軽くなっているのに気がついたんです。
びっくりしました。今まで何を塗っても肌の状態は悪いままだったのですから。
もしかしたら、この保湿○○ジェルは、この子に合っているのかもしれない。
そう思って、ステロイド剤はやはり少しずつ減らしながら
朝晩欠かさずにジェルを頬や首筋、手首、足などに塗り続けました。
すると２ヶ月後には、顔の赤みもただれも、嘘のようになくなってしまったのです。
頬に触ってみてもプルプルとした肌になってカサツキもありません。
一般的にこのソリューション（解決）の部分では、
その商品の特徴・長所・機能などが示され、
さらにその商品を使うことによってどんな未来が待っているかを想像させます。
また、商品の評判や口コミなどを掲載して、信頼性を高めます。
この例の場合は、体験談のみで押しています。
それは体験者の声が一番説得力があるからです。
しかも、ビフォーアフターの画像を見せることによって、
商品の効果を裏付け、より説得力を高めています。
（２歳の息子に無断で写真を公開してしまいました。
悪いパパを許して ! ）
証拠写真を見せたあとでは、
商品を使用して、
実際にどんなことが起こったのか、
どんな気持ちになったかを
述べています。
読み手は、ここで自分の未来と重ね合わせることになり、
自分もそうなりたいと思うのです。
そして、実際の購入へ導き方は、
ストレートに「買ってください !」とは言わずに、
「子供さんをあの地獄のようなかゆみから救ってあげて欲しいんです。」
感情に訴えています。
こう言われると、親としては心を動かされ買いたくなります。
人は感情でモノを買いますから。
子供のアトピーが改善したことに私は本当に感謝しています。
でも、自分勝手なことですが、
「もっと早く教えてくれていたら、もっと早く良くなれたのに ! 」
という気持ちもあるんです。
だから
あなたには、今すぐにこの保湿○○ジェルを使って欲しいのです。
急にステロイド剤をやめなくてよいので、リバウンドもありません。
今すぐ、子供さんを楽にしてあげてください。
ここでは、
「もっと早く教えてくれたら、もっと早く良くなれたのに !」と、
今すぐ読み手に使って欲しい訳、理由付けをしています。
明確な理由があると購入を強くプッシュできます。
そして、ナローダウン（絞込み）です。
保湿○○ジェルは、通販限定品です。
通常は１本6000円で販売されていますが、
今なら定期コースで購入すると、2000円引きの4000円で購入できます。
しかも送料無料です。
定期コースの注文でも、3本目以降なら、
いつでも解約や休止ができますし、また再開することもできます。
もし、肌に合わないときは全額返金してくれます。
本当に肌に合うのか、ぜひ、確かめてください !
ここでは、
この商品が通販でしか手に入らないこと、
定期コースにするとさらに安く購入できること、
送料無料や、返金保証などを出して
いま購入するのがお得であるということを説いています。
購入への背中をそっと押しているわけです。
アクション（行動）パートでは、購入意欲が高まったお客さんを迷わせないように確実に申込みページに誘導します。
保湿○○ジェルの詳細・お申し込みはこちらをクリックしてください !
しっかり、明確にお客さんの取るべき行動を教えてあげてください。
ここのボタンを押してくださいと。
いかがでしたか ?
これがPASONAの法則の秘密です。
要するに、
お客さんに、
自分の問題をはっきり確認させ、
その問題は放っておくと、
より大変なことになることを意識させ、
その解決法が自分にピッタリだと理解させ、
感情として自ら選らぶように誘導し、
理屈でも納得させ、
購入してもらう。
ということです。
PASONAの法則を意識して、文章を書いていると、
説得力のある文章になり、必ず読者の反応が格段に良くなります。
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